Цель:
- Освоить технологии построения системы продаж и управления продажами в различных условиях, подготовиться к работе в условиях жесткой конкуренции.
Программа
1. Введение
- Отличительные черты успешного и неуспешного поведения в бизнесе
- Понимание рынка и целевой аудитории
- Основные участники цепочки продвижения товара и их потребности
2. Работа с каналами сбыта
- Виды каналов сбыта
- Определение приоритетности каналов сбыта
- Анализ каналов сбыта
- Определение порядка освоения каналов сбыта
- Работа с участниками цепочек продвижения товара в различных каналах сбыта с целью
- «Вытягивание» и «проталкивание» товара
- Как не потерять из виду конечного потребителя?
3. Работа с базой клиентов
- Инвентаризация клиентской базы
- Категоризация Клиентов
- Определение политики работы с каждой из категорий
- Структура продаж
- Анализ структуры продаж
4. Конкуренция
- Сбор и систематизация информации о конкурентах
- Создание системы «быстрого оповещения» о действиях конкурентов
- Основные стратегии конкурентов и методы их нейтрализации
- Ценовые войны
5. Организация работы отдела продаж
- Задачи отдела
- Структура отдела в зависимости от решаемых задач
- Планирование работы отдела
- Контроль работы отдела
6. Работа с сотрудниками отдела продаж
- Структура мотивации сотрудников отдела продаж
- Формы и методы стимулирования
- Соотношение материальных и нематериальных методов стимулирования
- Основы нематериального стимулирования продавцов
7. Оплата труда сотрудников отдела продаж
- Соотношение постоянной (ставки) и переменной (премии) частей оплаты труда
- «Процент» или премия за достижение целей
- Определение оплачиваемых факторов
- Разработка формулы оплаты труда
- Особенности перехода к оплате труда по измененной формуле
Продолжительность тренинга: 2 дня (16 часов)
