Целевая аудитория:
- руководители и ТОП-менеджмент компании;
- менеджеры по развитию, региональные менеджеры специалисты занимающиеся развитием дистрибьюции, оптимизацией каналов сбыта.
Программа
1. Система сбыта, и причины неудач при освоении регионов
- Ключевые элементы формирования эффективной системы сбыта
- Понятие целевой и нецелевой клиентской базы
- Оценка эффективности охвата региона
2. Алгоритм формирования эффективно работающей дистрибуторской цепочки
- Последовательность шагов при организации сбыта с привлечением оптовых посредников, дистрибуторов
- Последовательность шагов при выводе товаров на региональные рынки
- Порядок определения приоритетных регионов
3. Формирование плана охвата региональной розницы
- Формирование критического списка целевых розничных точек
- Разработка плана охвата территории с привязкой к временным периодам
- Оценка собственного потенциала и потенциала привлекаемых дистрибьюторов
- Предварительная оценка средних объемов продаж, соответствующих конкретным форматам охватываемой розницы, коэффициент сезонности
- Прогноз продаж в регионе на будущие периоды, формирование бюджета, расчет доходности бизнеса, критерии реализации прогноза
4. Участники каналов сбыта
- Функции дилеров и дистрибьюторов, критерии их выбора
- Оптимальное количество дистрибьюторов, сегментация дилеров, сегментация дистрибьюторов
- Организация работы региональных и торговых представителей, системы отчетности торговых представителей, мотивация торговых представителей
5. Схемы организации системы сбыта на отдельных территориях
- Продвижение силами посредников, агентский проект
- Привязка к объему продаж
- Выстраивание прямых отношений с розницей, полный контроль над сбытом
6. Системы скидок
- Понятие функциональных скидок
- Технологии формирования систем скидок
- Стратегии Win-Win (выиграл-выиграл)
7. Трейд-маркетинг
- Основные положения успешных трейд-маркетинговых мероприятий
8. Анализ ситуации
- Оценка Клиентов, критерии выбора партнеров
- Ассортиментный анализ
9. Организация работы логистической системы в дистрибуторской цепи
- Методы определения оптимального количества складов или распределительных центров
- Расположение распределительных центров или оптовых складов для оптимального снабжения потребителей
- Понятие максимального, гарантийного, порогового уровня запасов, расчет оптимальных запасов на складе, расчет оптимальной заявки на поставку, расчет интервала времени между поставками
Продолжительность тренинга – 2 дня.
