Цель:
- повысить личную эффективность участников в процессе переговоров, дать им эффективные инструменты общения и достижения своих целей.
Задачи:
- Понять причины неэффективных переговоров
- Познакомиться с принципами партнерского общения
- Быть эффективным в профессиональных ситуациях общения
- Совершенствовать способности глубинного понимания состояний, свойств, качеств и состояний другого человека и самого себя
- Научиться добиваться своей цели в переговорах конструктивными методами
- Чувствовать себя увереннее при необходимости инициировать общение
- Освоить методы контроля над ситуацией и управлять своими эмоциями
- Защищать себя от манипуляции
- Осознать, что и как нужно изменить в своем поведении, чтобы быть более успешным в ситуации общения
- Дать возможность участникам почувствовать специфику роли менеджера, ознакомиться различными стилями управления;
Программа
1. Содержание переговорного процесса
- Что такое переговоры и зачем они нужны?
- Почему переговоры бывают трудными?
- Этапы переговоров, действия и результаты каждого этапа.
- Особенности переговоров с сетевыми Клиентами дистрибьюторских Компаний.
2. Подготовка переговоров
- Поиск и обработка информации.
- Анализ сильных и слабых сторон собственной позиции и позиции оппонента.
- Постановка целей и разработка путей их реализации.
- Несколько планов переговоров.
- Определение целей собеседника.
- Пространственная организация переговоров.
3. Установление контакта и начало переговоров
- Экспресс-методы оценки партнера по переговорам.
- Выявление ключевых лиц, способствующих плодотворному сотрудничеству.
- Выбор тактики общения по начальным реакциям собеседника.
- Установление эмоционального контакта.
4. Стили ведения переговоров.
- Личностные особенности переговорщика.
- Выявление своего стиля поведения.
- Личностный и содержательный план общения.
- Варианты взаимодействия участников переговоров.
5. Умение владеть собой и ситуацией.
- Как взаимодействовать с трудными партнерами по общению.
- Как обратиться с просьбой? Как сказать "нет" и не обидеть? Как похвалить, чтобы это не было лестью? Как выражать несогласие и отстаивать свою точку зрения?
- Что такое адекватная обратная связь?
6. Реализация плана переговоров
- Пункты, по которым нужно торговаться, и пункты, по которым торговаться вредно
- Получение дополнительных выгод от сделки
- Умение придерживаться заранее намеченных целей переговоров и импровизировать в допустимых пределах.
7. Эффективные тактики в конфликтных ситуациях
- Определение своего «коммуникативного профиля».
- Тактика поведения, адекватная ситуации.
8. Психологические техники, помогающие управлять собой в эмоционально сложных ситуациях
- Эмоциональное присоединение.
- Умение сохранить контроль над ситуацией при психологическом нападении.
- Умение противостоять манипуляции и корректный способ настоять на своем.
9. Работа с сомнениями и возражениями собеседника
- Типы возражений.
- Психологическая техника «обработки» возражений.
10. Завершение переговоров
- Своевременное завершение сделки.
- Обсуждение и фиксация договоренностей.
- Выход из контакта.
- Техники снятия эмоционального напряжения.
Продолжительность тренинга: 2 дня (16 часов)
Формы работы на тренинге: диагностические и информационные блоки, ролевые игры, психологические игры, психогимнастика, разбор кейсов и сложных случаев из практики участников.
